A kitartás nem mindig erény: mikor fizetsz tovább a saját igazadért?
A felhasználó által rendelkezésre bocsátott IMG_7370.jpeg portréból készült generált illusztráció. Nem valódi esemény dokumentációja.
Végvári Tibor a sales és az értékesítés döntési csapdáiról: mikor lesz a kitartásból drága makacsság? Annie Duke gondolatai a megállásról, a korábbi ráfordításokról és az előre kijelölt felülvizsgálati feltételekről.
Meddig nevezed kitartásnak azt, hogy minden újabb rossz jel után még egy hónapot vásárolsz a saját igazadnak?
Van az a projekt, amelyről már nem azt kérdezzük, működik-e, hanem azt, hogyan magyarázzuk el, miért kell még folytatni. Túl sok munkánk van benne, túl sok embernek mondtuk el, mennyire hiszünk benne, és a prezentáció is egészen szép lett. Kár volna érte. Mintha egy szépen megszerkesztett dia már megszerzett jogot jelentene a következő negyedévünk idejére.
Én ilyenkor nem újabb motivációs mondatot keresnék. Azt nézném meg, milyen információ változtathatná meg a döntésünket. Ha erre nincs válasz, könnyen lehet, hogy már nem egy üzleti elképzelést vizsgálunk, hanem az önérzetünknek biztosítunk folyamatos finanszírozást.
Annie Duke nem a lustaságot rehabilitálja
Annie Duke döntési stratéga, szerző és tanácsadó; hivatalos bemutatkozása szerint 2023-ban kognitív pszichológiából szerzett PhD-fokozatot a Pennsylvaniai Egyetemen. A Quit: The Power of Knowing When to Walk Away című könyve 2022-ben jelent meg. A témája itt nem az, hogyan kerüljünk el minden nehézséget, hanem hogy miként döntsünk a folytatásról bizonytalanságban.
A saját oldalán, 2023. február 23-án közzétett Why Quitting is Underrated írásban arról beszél, hogy a kitartás olyan dolgok mellett is ott tarthat, amelyeket már nem érdemes folytatni. A korábbi ráfordításokhoz való ragaszkodást is bemutatja: az idő, pénz és erőfeszítés múltbeli felhasználása befolyásolhatja, hogy hajlandók vagyunk-e további erőforrást adni ugyanannak az iránynak.
Ez a forrásban bemutatott probléma. A saját következtetésem pedig az, hogy a büszkeség nagyon drága döntési szempont tud lenni, ha közben szakmai következetességnek öltöztetjük.
A tegnapi munka nem rendeli meg a holnapit
A már elköltött idő attól nem kerül vissza a naptárba, hogy még két hetet hozzáteszek. A következő két hétről viszont még dönthetek. Nekem ez a különbség a múlt elismerése és a múlt kiszolgálása között.
Természetesen nem minden korábbi befektetés érdektelen. Lehet használható tudásunk, működő eszközünk, teljesítendő vállalásunk vagy olyan ügyfélkapcsolatunk, amelynek a folytatásnál jelentősége van. Ezeket számba kell venni. De az, hogy sokat dolgoztam valamin, önmagában nem válasz arra, hogy a következő munkám ott hasznosul-e a legjobban.
A tanulságot is érdemes pontosan megfogalmazni. Mit tudunk most, amit induláskor nem tudtunk? Ha a válasz csak annyi, hogy sokkal nehezebb, mint reméltük, abból még nem következik automatikusan a leállás. Ha viszont egy alapfeltevésünket cáfolta a tapasztalat, azt nem intézném el azzal, hogy a sikerhez erősebb hit kell.
A megállási feltételt akkor írd le, amikor még nem fáj
A Quit hivatalos könyvrészlete a kill criteria kifejezéssel olyan mércéket, feltételeket és jelzéseket említ, amelyek segíthetik a megállási döntést. Ugyanitt Duke azt is hangsúlyozza, hogy sok nehéz dolgot érdemes folytatni; önmagában a nehézség nem indok a feladásra.
Ebből kiindulva én egy új üzleti próbához előre leírnám: mit akarunk megtudni, mennyi időt adunk rá, milyen megfigyelés támogatná a folytatást, és mi indokolná a megállást vagy az átalakítást. Ez az én gyakorlati fordításom, nem egy minden cégre érvényes teszt.
A homályos „majd meglátjuk” helyett döntésre alkalmas feltétel kellene. Olyan, amelyet később nem lehet észrevétlenül átírni arra, hogy tulajdonképpen végig csak tanulni akartunk. Tanulni valóban lehet. De legyen megnevezve, mit tanultunk, és az miért indokol újabb ráfordítást.
Egy kipróbálható, kitalált üzleti helyzet
Tegyük fel, hogy egy csapat új célcsoportnak kínálna szolgáltatást. A következő négy hétre hat, megfelelő szerepkörű emberrel egyeztetnek feltáró beszélgetést. Nem hat eladást várnak: azt szeretnék megérteni, létezik-e az a probléma, amelyre az ajánlatot építik.
Előre rögzítik, hogy nem indítanak szélesebb kampányt, amíg nem tudnak több, egymástól független beszélgetésből konkrét példát összegyűjteni a problémára és a jelenlegi megoldására. Ha ezek nem állnak össze, előbb az elképzelést vizsgálják felül. A számok itt szemléltető választások, nem Duke előírásai és nem tudományosan igazolt küszöbértékek.
Ha a négy hétből kettő elmaradt egyeztetésekkel telt, akkor azt is külön kell látni: kevés adatunk van, vagy kedvezőtlen adatunk? A kettőből nem ugyanaz következik. Én nem neveznék piaci cáfolatnak egy olyan próbát, amelyet valójában nem hajtottunk végre.
A célt is különválasztanám az eszköztől
Lehet, hogy az ügyfélszerzésen dolgozom, de éppen az egyik csatornához ragaszkodom. Lehet, hogy szakértői ismertséget akarok építeni, de egy eseményformátumot tekintek érinthetetlennek. Ha az eszköz váltása a fejemben egyenlő az egész cél elárulásával, akkor minden korrekció erkölcsi vizsga lesz.
Én inkább azt kérdezném: mi az, amit továbbra is el akarunk érni, és melyik konkrét vállalást vizsgáljuk most? Egy kampány megállítása nem dönti el, hogy alkalmas vagyok-e vállalkozónak. Arról dönt, adok-e még időt ennek a kampánynak. Ezt a kettőt felesleges ugyanabba a tárgyalóba zárni, aztán csodálkozni, hogy nem férünk el a saját érzelmeinktől.
A változtatás közben a már vállalt kötelezettségeket rendezni kell. A stratégiai megállás számomra nem arra ad felmentést, hogy az ügyfél vagy a csapat viselje egy be nem jelentett döntés következményeit.
A következő felülvizsgálatra ezt vinném
Egyetlen futó kezdeményezést választanék, és egy oldalra felírnám az eredeti feltételezést, az új tényeket, a még hiányzó információt, valamint a folytatás következő konkrét költségét időben és kapacitásban. Mellé tenném azt is, mi nem kap helyet, amíg ezt folytatjuk.
Aztán megkérnék valakit, aki nem az ötlet bizonyításában érdekelt, hogy keresse meg a magyarázatunk gyenge pontját. A döntést nem szervezném ki neki. Azt kérném, segítsen észrevenni, hol cserélem fel a tényt a vágyammal.
Végvári Tiborként a sales és az értékesítés világában is azt tartom fontosnak, hogy a kitartásnak legyen tárgya és legyen oka. Nem ígérek hibátlan döntést vagy biztos eredményt. De szeretném, ha a következő hónapunkat nem pusztán azért adnánk oda valaminek, mert az előzőt már odaadtuk.